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標題: 如何说服：营销人员需要知道的科学 [打印本頁]

作者: Akabborakabbor 時間: 2024-2-14 17:28 標題: 如何说服：营销人员需要知道的科学

2013 年，乔纳 (Jonah) 撰写了《传染性》(Contagious)，该书探讨了“口碑传播”以及某些产品、想法和行为为何会流行。在研究这本书的过程中，他与所有人进行了交谈并提供了咨询，从大型财富 500 强公司到小型初创公司，从他熟悉的行业到他几乎一无所知的行业。他的研究向他展示了当今各种营销人员和领导者的工作方式。乔纳采访过的每个人都有他们想要改变的事情——无论是销售或营销人员想要改变客户的想法，员工想要改变老板或同事的想法，还是领导者想要改变整个组织。乔纳深入研究了影响和变革空间的现有研究。人们正在做的事情和实际起作用的事情之间似乎存在障碍。他注意到大多数人都在做某种形式的推动——向人们提供更多信息、添加更多事实、通过电子邮件跟进、再做一次演示——向对方展示为什么他们是对的以及为什么对方需要接受他们的观点。右边。我们的影响力概念来自物理学。例如，如果我们想移动一把椅子，我们倾向于推动它，这是有效的。对于物理对象，推动是一个好主意。

不幸的是，老板、客户和顾客都不是无生命的物体。当我们推动他们时，他们不仅会顺从，还会反击。催化剂催化剂背后的简单问题是：如果推送不起作用，是否有其他更好的方法？书籍封面这个概念实际上来自化学，一个完全不同的科学领域。创造化学变化通常很困难。如果你考虑植物物质变成钻石或碳变成其他东西，这种变化需要数千年的时间才能发生。出于这个原因，化学家经常添加一种物质，使变化发生得更快、更容易。这些物质称为催化剂。催化剂最有阿尔巴尼亚 WhatsApp 数据趣的是它们如何帮助变革发生。它们不会升高温度。它们不会增加压力。他们不会更加努力。他们所做的就是降低变革的障碍。他们使同样数量的变革发生——不是通过推动，而是通过减少障碍，使变革更容易发生。研究催化剂的科学家多次获得诺贝尔化学奖。今天，我们在一切事物中都使用催化剂，从隐形眼镜到清洁汽车。催化剂也是社会世界中一个非常重要的因素。这是一种退后一步的方法，而不是增加更多的力量来将人们推向一个方向，或者说，“我能做些什么来让人们改变？

相反，这种方法会问：“那么，为什么他们还没有改变呢？是什么阻碍了他们？哪些事情阻止他们改变？路上有什么障碍？我怎样才能减轻它们呢？” 想象一下停在山上的汽车。当我们想要汽车行驶时，我们转动点火钥匙，然后将脚踩在油门上。如果汽车无法行驶，我们只是认为需要更多的汽油。但有时，我们不需要更多的汽油。有时我们只需松开驻车制动器即可。同样，如果某人没有改变，我们只是认为我们需要推动更多。但有时我们不需要推动更多。这就是该方法的意义所在。我们怎样才能找到那些障碍物——那些停车制动器——以及我们怎样才能释放它们？罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）是《影响力：说服心理学》一书的作者，是研究如何看待说服和影响力的最著名的研究者之一。他甚至还有一本更新的书，名为《Pre-Suasion》，讲述说服之前发生的事情。约拿的前提在某些方面与说服相似，但在其他方面却截然不同。

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